Jak se naučit prodávat sebe, produkty a služby?

Pro obchodníky je důležité o něčem přesvědčit své partnery a klienty (v podstatě jim prodat nějaký nápad). Vadim Efremov, zakladatel projektu Skillary, který se specializuje na školení prodeje, řekl posluchačům programu Startup Academy JUNIOR o tom, jak lépe budovat jednání s vašimi partnery.

Zdroj: Foto archiv Vadima Efremova

Obchodník se bude muset věnovat prodeji, i když je od přírody introvert. Koneckonců, lví podíl na podnikání je prodej: nápady investorům, zboží klientům, práce ve vaší firmě potenciálním zaměstnancům. Vadim Efremov věří, že prodávat může každý, protože jde o techniku ​​a osobní postoje.

Co děláš?

Při prodeji produktu nebo služby je důležité sdělit svému partnerovi, co je pro něj zajímavé. Lidi vždy přitahují nové zkušenosti, nadějné známosti a možné benefity. Proto je důležité věnovat pozornost užitečnosti vašeho návrhu pro posluchače.

První věc, kterou se musí člověk, který se snaží něco prodat, naučit, je jasně formulovat hodnotu svého produktu nebo služby a poté ji jasně sdělit partnerovi nebo klientovi. Prodejci jsou často vnímáni jako nároční právě proto, že nedokážou správně sdělit hodnotu své nabídky.

Abyste získali důvěru svého partnera při prvním kontaktu, musíte být připraveni odpovědět na jeho otázku: “Co děláš?“. Důležité je upoutat pozornost a vzbudit zájem, aby se posluchač sám začal vyptávat na detaily. Bez správné odpovědi na takovou otázku bude úspěšné pokračování rozhovoru možné jen s velkými vzájemnými sympatiemi. Ale v prodeji se to moc často nestává.

Vadim Efremov odpovídá, že dobrá odpověď na tuto otázku a) sestává ze dvou nebo tří vět, b) nutně obsahuje přínos pro posluchače, c) nemusí nutně obsahovat podrobný popis lekce.

Takže fráze jako „Jsem kuchař“, „Jsem programátor“ nebo „Jsem finanční poradce“ nejsou moc dobré. A zde je odpověď: „Jsem finanční poradce. Pomáhám svým klientům dosáhnout stabilního příjmu ve výši půl milionu měsíčně“ vzbudí zájem účastníků rozhovoru a podnítí rozvoj konverzace.

Od přijetí změny k dobrým zprávám

Prodeje jsou často vnímány jako akce, které mění současnou situaci. V tomto pojetí, když je člověku něco prodáno, je „hnán“ skrze křivku přijetí změny, pojmenovanou po psycholožce Elisabeth Kübler-Ross, která to popsala.

Tento model je typický pro studené volání. Když je člověku vytrvale nabízena nějaká služba, nejprve zdvořile odmítne, pak se začne silněji vymlouvat. Ale pokud se nevzdáte a v určitém okamžiku zmíníte hodnotu návrhu, pak se o tom dotyčný může zamyslet a pak s ním souhlasit.

Úkolem prodejce je zajistit, aby proces nesledoval Kübler-Rossovu křivku, ale spíše linii přijímání dobrých zpráv.

Křivka dobrých zpráv

Existuje názor, že dobrý prodejce může prodat cokoliv komukoli. Vadim Efremov s touto tezí nesouhlasí a říká, že dobrý vyjednavač prodá službu nebo produkt tomu, kdo z toho bude mít prospěch.

Abyste mohli partnera „provést“ touto linií, musíte zjistit, jaký je jeho problém. Poté musíte začít od „bolesti“ posluchače a vštípit mu naději tím, že mu řeknete, jak lze jeho problém vyřešit. Pokud se partnerovi vyhlídka líbí, je tato možnost vyzkoušena, a pokud se skutečně vyrovná s „bolestí“, bude toto řešení v budoucnu použito.

Je důležité pochopit, že různí partneři budou mít různé problémy, takže nemůžete nabídnout stejnou nabídku stejného produktu různým klientům, například individuálnímu podnikateli a nadnárodní korporaci.

Osobní vnímání při vyjednávání/prodeji

Emoční kontakt hraje při prodeji důležitou roli. Pokud se vám nepodaří navázat spojení se svým partnerem, oslabí to vyhlídky na úspěšnou dohodu. A naopak, pokud se vám podaří udělat dobrý dojem, pak se zvyšuje pravděpodobnost rychlého emocionálního obchodu (pro boj s tímto fenoménem se ve velkých společnostech vytvářejí nákupní komise).

Pokud vám prodejce přijde jako nejistý člověk, ten druhý ho nebude brát vážně. Pro úspěšná jednání je také důležité pamatovat na to, že „platí ten, kdo to nejvíce potřebuje“. Proto je důležité zaujmout vašeho partnera tím, že ve svém projevu prokážete, že případná dohoda je výhodnější pro něj než pro vás.

Pro dobré osobní vnímání je také důležité upoutat a udržet pozornost posluchače. Toho lze dosáhnout humorem, vyprávěním příběhů nebo diskusí o problémech, které jsou známé a zajímavé pro obě strany v dialogu.

Vadim Efremov hovořil o fázích, kterými vnímání účastníka rozhovoru při prvním kontaktu prochází: a) v prvních pěti sekundách se posuzuje, zda je účastník v zásadě rád; b) trvá trochu více času, než pochopíte, zda stojí za to důvěřovat svému protějšku; c) posouzení zajímavosti návrhu probíhá v prvních pěti minutách rozhovoru; d) pochopení, zda stojí za to respektovat partnera, může trvat několik hodin.

Znalost tohoto příkazu je užitečná, protože vám pomůže porozumět tomu, jaké informace by měly být vašemu partnerovi sděleny. Například byste neměli nastínit technické vlastnosti produktu v prvních sekundách, kdy vás druhá osoba hodnotí. Informace se prostě nedostanou a příležitost potěšit přijde.

Jak se připravit na jednání?

Pokud existuje příležitost připravit se na jednání, pak by to určitě mělo být provedeno. Hodilo by se například prostudovat místo schůzky, seznam účastníků, zamyslet se nad svým vzhledem a připravit si fráze pro small talk před samotným jednáním.

Předem si také musíte promyslet seznam otázek a odpovědí, které mohou během dialogu vyvstat. To vám umožní lépe čelit námitkám soupeře a udržet konverzaci na správné cestě.

Nelze však očekávat, že jednání budou probíhat přesně tak, jak je napsáno v připraveném plánu. Proto se musíte o svého partnera zajímat a „vyjednávat v jeho hlavě“. Během rozhovoru lidé sdělují mnoho informací, které je užitečné zachytit a použít k rozvoji dialogu (například kladením objasňujících otázek na základě odpovědí partnera nebo zaměřením se na jeho „bolest“).

Psychologii prodeje nepotřebují jen prodejci. Prodej v životě je o dosažení něčeho pro sebe. Psychologie úspěšného prodeje je proto především o touze a schopnosti mluvit s lidmi, rozumět jim a vyjednávat. V tomto článku probereme základy psychologie prodeje, bez kterých si jen těžko osvojíme konkrétní techniky, projdeme si klasické pětikrokové schéma a dotkneme se vlastností studeného prodeje.

7 klíčových principů psychologie prodeje

Prodávající v dialogu (dialogu v širokém slova smyslu) s potenciálním kupujícím musí dodržovat základní principy úspěšného prodeje. Tyto principy lze aplikovat na přímý i zpožděný prodej, ale každá fáze je delší. Například prodavač v obchodě se sportovním oblečením získá důvěru zákazníka za 10 minut. A značka Nike po desetiletí pracovala na budování důvěry zákazníků tím, že studovala potřeby svého publika a sdělovala své hodnoty a výhody. Nebo například téměř stoletá historie – od roku 1927 Volvo vytvářelo „nejbezpečnější auta na světě“ a podporovalo tuto legendu nárazovými testy a spolehlivostí a prodejce v dealerství kupujícího během pár hodin přesvědčil, že Kia není o nic méně spolehlivé auto.

Přitahovat, konvertovat
a analyzovat své klienty
Omnikanálová marketingová platforma

1. Získejte důvěru

První fáze je nejtěžší a nejdůležitější. Důvěru není snadné získat, ale bez ní se neobejdou ani ty nejjednodušší transakce. Důvěra kupujícího pramení z empatie prodávajícího, kdy chce upřímně pomoci klientovi vyřešit problém a neudělat chybu. Zacházení se zákazníky jako s „peněženkami na nohou“ pomocí principu „zaplať a jdi“ nevzbuzuje důvěru a nevede k dlouhodobým vztahům. Pravděpodobně jste si všimli, jak zkušení prodejci intuitivně vycítí potřeby a nálady návštěvníků prodejny. Tady muž spěchá a je v rozpacích a bez dalších okolků mu vyberou perfektní bundu. Žena ale čeká na komplimenty, protože si není jistá, zda jí daný předmět sluší. A prodejce taktně pomáhá s emocionální stránkou nákupu. Na vyšších úrovních je obtížnější získat důvěru. Víte, co váš stálý zákazník pije čaj nebo kávu, víte, že nemá rád lichotky, ale miluje čísla. Nechcete prodávat – a přesto prodáváte. Pro klienta není nutné být přítelem, ale je důležité být člověkem, kterému v životě důvěřuje. Naučte se naslouchat a slyšet, identifikovat potřeby klienta. Psychologie prodeje vždy začíná budováním důvěry mezi kupujícím a prodávajícím.

23 skutečných způsobů, jak učinit svůj marketing chladnějším, rychlejším a účinnějším než nyní Získejte to zdarma

2. Použijte empatii

Z člověka citlivého na ostatní se stane dobrý prodejce. Ano, prodejce uvažuje o prodeji. Toto je muž výsledků, ne procesu. Ale při přípravě klienta na prodej se prodejce odpojí sám od sebe a veškerou svou pozornost soustředí na kupujícího. Naslouchá jeho řeči, zachycuje a dešifruje neverbální signály a vede dialog pomocí aktivního naslouchání. Netrpělivost, podrážděnost, lenost, nuda – všechny tyto věci prodejce vynechává z dialogu s klientem. Nyní je radarem, který zachycuje jemné signály emocí kupujícího, protože emoce jsou základem nákupu. Prodejce není jasnovidec, ale má silnou intuici. Vaším cílem není prodat hned, ale vytvořit klientovi dobrou náladu, nabídnout přátelskou podporu, aby odcházel s nákupem spokojený a šťastný. A pamatuji si vás jako člověka, který je schopen rozdávat pozitivní emoce, a ne jen, abych tak řekl, dobrou košili.

Neztrácejte čas a úsilí při navazování kontaktu a rozhovoru s klientem. Nikdo nerad nakupuje u “sovětských” prodavaček ve stylu “je vás hodně, ale já jsem sám.” Lidé se chtějí cítit dobře a pohodlně, aby to bylo naopak: „Jsi jediný a my všichni, prodejci, ti pomůžeme.“ Prodejce nikdy nespěchá, aby se zbavil klienta, protože ví, že právě tato pohodová konverzace dělá prodej.

3. Studujte lidi

Nemá smysl jen poslouchat svého partnera a přikyvovat. Musíte pochopit lidskou povahu. V zaměstnání získáte bohaté zkušenosti, ale neměli byste se vyhýbat četbě odborné literatury, kurzům a školením. Prodejce by měl kombinovat rozvinutou intuici s teoretickým základem: znát typologie osobnosti, specifika prodeje introvertům a extrovertům, mužům a ženám, teenagerům a důchodcům. Teorie vám pomáhá strukturovat vaše vlastní objevy a systematicky prodávat. Praktická cvičení vám pomohou vypilovat nové znalosti. Možná neprodáte lépe hned. Po prostudování teorie ale budete každého klienta vnímat hlouběji a s každou transakcí získáte více zkušeností. Prodeje se proto časem zvýší. Pokud vás čeká vážný obchod, pak je povinným krokem psychologický rozbor klienta a příprava na jednání. Studujte toho člověka, určete jeho silné a slabé stránky, formulujte argumenty, které fungují přímo pro něj a najděte odpovědi na jeho pochybnosti. Forewarned je předpažený.

Znalosti o marketingu, analytice, digitálu, rychle a zdarma

• Nová dovednost za pouhých 1,5 hodiny
• Praktické znalosti
• Interaktivní jednotky
• Žádné platby ani nákupy v aplikaci